После 2022 года, когда часть рекламных площадок ушла с российского рынка, контекстная реклама остается одним из главных источников трафика для российского бизнеса.
На консультациях и аудитах (кстати, для читателей этой статьи аудит бесплатный – по промокоду «помощь предпринимателям») мы часто видим одинаковую картину. Рекламные кабинеты выглядят адекватно, вроде все включено, лиды есть, клики идут – но реклама не окупается.
То есть система работает, но экономика не сходится и бизнес платит не за клиентов, а за иллюзию активности.
1. Без стратегии реклама превращается в лотерею
Одна из типичных ошибок – запуск «на попробовать».
«Давайте включим на неделю – посмотрим, что будет».
Контекст так не работает.
Алгоритмы Яндекса обучаются на данных. Им нужно время, чтобы накопить статистику и начать давать целевой трафик. Когда кампанию выключают через пять дней – теряется все обучение.
Но дело даже не в этом. В идеале в контекст нужно входить хотя бы с базовым пониманием метрик:
– сколько вы готовы платить за один лид;
– сколько лидов нужно, чтобы окупить вложения;
– какая прибыль заложена в продукт.
Иногда честный ответ: «этот продукт не стоит рекламировать».
Если у вас маржа 10%, а стоимость лида – 1200 рублей, то никакая оптимизация не спасет. Реклама должна усиливать бизнес, а не тянуть его вниз.
2. Не считают экономику – и теряют прибыль
Контекст – это математика и пока бизнес не считает ключевые метрики, реклама будет сливом. Вот простые показатели, которые нужно знать каждому предпринимателю:
CPL (стоимость лида) = Бюджет / Количество лидов
CQL (стоимость квалифицированного лида) = Бюджет / Количество целевых лидов
CAC (стоимость клиента) = Бюджет / Количество клиентов
ROMI (окупаемость маркетинга) = (Прибыль от рекламы – Затраты на рекламу) / Затраты × 100%
ROMI – это показатель, который отвечает на главный вопрос: окупается ли реклама вообще. Если ROMI меньше 100% – значит, реклама работает в минус, выше 200% – ее нужно масштабировать.
Формула бюджета простая: стоимость клиента × желаемое число клиентов = рекламный бюджет.
Реклама должна работать по принципу: «Вложили 1 – заработали 2.» и тогда вопрос будет не «сколько потратить», а «как вложить больше».
3. Нет аналитики – нет реальности
Аналитика – это зеркало рекламы. Пока оно грязное – вы не видите, где прибыль, а где слив. Мы на аудитах часто видим: рекламный кабинет вроде работает, но в нем нет UTM–меток, не настроено отслеживание целей, не подключена CRM. В итоге непонятно, с какой кампании пришел клиент и что реально приносит деньги.
Мы используем таблицу юнит–экономики, где наглядно видно: стоимость лида, клиента, прибыль, ROMI и ROI по каждому источнику. Эта таблица показывает слабые места бизнеса буквально за 5 минут.
Если интересно – в нашем Telegram–канале есть шаблон этой таблицы, пишите, дадим доступ.
4. Настройка – это только начало. Реальные результаты приходят с оптимизацией
Часто бизнес заказывает «настройку контекста» и думает, что на этом работа закончена, но на самом деле настройка – это 50% успеха. Остальное – ведение и докрутка кампании: оптимизация ставок, корректировки, чистка запросов, добавление минус-слов, тестирование креативов и посадочных страниц.
В одном из недавних проектов мы пришли на аудит и увидели:
– грязный и нецелевой трафик;
– низкие позиции в поиске, из–за чего прилетали дешевые, но некачественные лиды;
– несоответствие оффера на сайте и в рекламе, что убивало конверсию;
– некорректное отслеживание заявок – алгоритм не мог обучаться.
После оптимизации кампаний и чистки трафика стоимость заявки снизилась почти вдвое, а лиды стали реальными клиентами.
Ведение рекламы – это не трата, а путь к прибыли. Контекст без оптимизации – это двигатель без обслуживания.
5. Проваливается не реклама – а обработка заявок
Иногда проблема не в трафике, а в том, что происходит после клика.
Мы видим ситуации, где рекламная система генерирует лиды, но дальше они теряются в отделе продаж: заявки не обрабатываются вовремя, менеджеры не перезванивают, а конкуренты забирают клиента.
В 2025 году конкуренция выросла, и выигрывает не тот, у кого дешевле цена клика, а тот, кто быстрее и качественнее отрабатывает лид.
Важно:
– реагировать на заявку в первые 10–15 минут;
– использовать CRM, чтобы ничего не терялось;
– синхронизировать оффер рекламы и сайта (если в объявлении «скидка 20%», она должна быть и на ленде).
Часто реклама «не работает» просто потому, что отдел продаж не работает системно.